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如何開發(fā)國外客戶

作者:admin 發(fā)布時間:2015/11/5 17:20:17 瀏覽次數(shù):2574

事實上，相對而言，一個成熟的國外客外帶來的訂單和利潤都是極為可觀的。當然，找到一個好的國外客戶并不容易，那么，如何尋找國外客戶，又是如何開發(fā)國外客戶呢？
　　下面的資料也許能給你一些啟示。
　尋找國外的客戶，一般通過以下渠道：最普遍的是參展和網絡
　（1）自我介紹。通過查閱國外出版的企業(yè)名錄、報刊雜志的廣告、或者在網站上看到的
聯(lián)系方式，以函電或發(fā)送資料（產品目錄，樣本冊等）的方式，自我介紹建立關系；
?。?）請國外銀行介紹客戶；（這一條一般的人很難做到的）
?。?）請國內外的貿易促進機構或友好協(xié)會介紹關系，如我國的貿促會也辦理介紹客戶的
業(yè)務；
?。?）請我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象。一般講我駐外使館對當?shù)刂饕?br /> 廠商的經營范圍、能力和資信較為熟悉了解；（這個方法很不錯的，如果不知道如何找這些
使館，就用GOOGLE搜吧）
?。?）通過參加國內外展覽會、交易會建立關系。這類活動的優(yōu)點是能和客戶直接見面，
聯(lián)系的范圍廣；
?。?）利用國內外的專業(yè)咨詢
　（7）在阿里巴巴、慧聰網等英語網站（相對中文而言，英語網站能帶來更多客戶）發(fā)布
產品信息，等客戶來找你。
　現(xiàn)在簡單介紹一下如何在阿里巴巴、慧聰網,中國傳感器交易網:http://www.chinasensor.cn/,儀器儀表世界:www.1718world.com,等網站上發(fā)布信息：很多做網上貿易的人發(fā)掘客戶，很普遍的一招就是上各大網站跟搜索引擎去尋找那些求購信息，找到客戶后再給客戶發(fā)去郵件詢問，往往很少得到非常有價值的信息，而且很被動，因為既然普遍的做法是這樣，當然客戶會收到很多同行的郵件，面對一大堆的郵件，您的郵件可能是直接被，放進了垃圾郵件，就算做下來，那么大競爭利潤也不會很高，公司都不一定會認可您辛辛苦苦找到的單。我個人覺得應該把自己的產品叫更多的人知道，才是方法。因為很多買家也再尋找著賣家，就跟賣家尋找買家是一個道理，有時候也很難找到！那我們?yōu)槭裁床荒艿礁鱾€B2B網站:中國傳感器交易網:http://www.chinasensor.cn/,儀器儀表世界:www.1718world.com去發(fā)布我們的產品呢？叫買家來找我們，這樣我們不是能站到主動的位置去跟客戶談了嗎？方法很多就看怎么去做了！！
　　發(fā)布信息要注意幾點：
　　1、發(fā)布信息時一定要有每個產品一條獨立的供應標題
　　2、標題一定要簡單明確（這樣容易被搜索引擎收錄）
　　3、關鍵詞最好要中英文都可以寫上（國外也有華人）
　　4、能發(fā)盡量多發(fā)，不要怕吃苦，有的網站收費（收費能發(fā)少量），但是大部分都允許你
發(fā)信息的
　　5、堅持發(fā)布3個月肯定會有收獲??！
　　每天注冊30個B2B網址＋每個網址發(fā)布獨立標題供應信息5條以上＋90天堅持3個月之后由于網絡不像電視，報紙廣告，過了就沒有，只要您的信息覆蓋了一定成度，會延續(xù)
　　很久都存在網絡上的，經常更新一下就能排在前面，幾率就更高了。這樣辛苦3個月之后您就可以每天回復一下客戶咨詢郵件。
　　開發(fā)國外客戶應注意一下幾點：
　　1、業(yè)務本身要對外貿及產品了解。
　　2、拍攝公司產品圖片及做好成本分析。
對于外貿人怎樣與客戶打交道，提幾點建議：
　　一、應付買家的網上查詢：分辨那個是真盤，那個是假盤；應該要有一個辨?zhèn)纬绦颍駝t一旦業(yè)務做開，你會淹沒在電子郵件的海洋里。一般從買家查詢的內容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。應該重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。對于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天真。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調查的一種手段。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。
　　二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧；要善于透過電子郵件的表象看到深層去，了解詢盤者真正的用意。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產品。
　　三、熟悉自己的產品與同行的產品：質量和價格；要非常清楚你的產品包括質量是否適合目標市場？要設法了解國內其它同行的質量和價格水平?，F(xiàn)在獲取同行的產品信息是多么輕松?。∧靼?，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應商。只有你的產品質量及價格優(yōu)于同行，才有可能最終獲得定單
四、處理電子郵件的八字方針：簡單、可信、恰當、快速；
　　a.簡單：語言要簡煉，不要羅羅嗦嗦，言之無物。要知道，很多國外商人的耐心是很差的，你浪費他的時間就等于在謀財害命。千萬不要小看處理電子郵件的藝術，我告訴你，很多外貿業(yè)務員其實都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關鍵就在于你能否很好的把握買家詢盤的真正意圖，從而給他他最需要的最有針對性的答復。
　　b.可信：簡單并不是要你省略最基本的禮儀，我相信任何一個人都不喜歡不禮貌的回復。和買家開始聯(lián)系時還要注意，在電子郵件的后面，一定要附上你詳細的聯(lián)系方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個很正規(guī)的印象。有些廠商答復時常常丟三落四，很容易給人留下不良印象。
　c.恰當：恰當其實是最不容易的！這里面不僅包含了前二個因素，更重要的，還需要專業(yè)。
　　（1）買家總希望和精通產品的人打交道，如果你在回復詢盤時錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回復時一定要詳細注明產品的規(guī)格、包裝方式、功用、報價等資料。
　?。?）充分利用電子郵件傳遞圖片的優(yōu)勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本。
　?。?）發(fā)出郵件之前，要仔細的檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小。
　?。?）報價要斟酌，不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產生懷疑。而且，要細分客戶，也就是說根據(jù)客戶所在不同的國家、地區(qū)給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數(shù)會在產品檔次上要求不同，如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格，很可能會把對方嚇跑。
　　d.快速：買家總希望盡快地得到回復，特別是互聯(lián)網介入了國際貿易，很多國外買家更樂意應用這種方式，他們應用這種方式更多的原因是低成本和高效率。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使對方對你的效率及能力產生懷疑。即使是不能立即回復的問題，也應該在內部商議后給予明確答復，切忌盲目應承，往往起反作用。
　　五、要不斷的細致跟蹤曾向你發(fā)過查詢的客戶；這一點非常重要?。?！很多人往往覺得網上信息多、成交少，或者沒有成交，就失去了信心，并對收到的查詢不再重視，這是非常狹隘和愚蠢的做法。換位思考，換了你是買家，你會第一次就給一個你不了解的供應商下定單嗎？更何況現(xiàn)在的市場基本都是買方市場，買家不管是通過電子商務還是傳統(tǒng)商務手段，輕而易舉就能獲得無數(shù)供應商。所以，千萬不要輕視買家的任何查詢！
　　建議二個跟蹤客戶的方法：
　　1.定期發(fā)送新產品給客戶，這一方式往往會有不可低估的效果；
　　2.節(jié)假日向客戶發(fā)送問候和節(jié)日卡片。（客戶節(jié)假日）　無論是中國客戶還是國外客戶,生意場上要想保持長久的合作關系就要先學會與客戶做朋
友,對于"禮貌先行"而言，是交朋結友的先鋒，有句古話：要想得到別人的尊敬，首先還尊敬別人。人與人之間都是平等的、是相互的，只要您事先尊敬別人，您才能得到別人的尊敬，也只有這樣您才能獲得與他人溝通、交流的機會，也是他人以禮相待的基礎。要學會多問征求性的話語，如："好嗎？您看行嗎？您覺得呢？等語氣，要讓客戶覺得您是一個非常有禮貌的人，這樣他們才會愿意與您交往，樂意合作。做任一筆生意或發(fā)展任何一個客戶，坦誠相待是關鍵。我們要思考這樣一個問題，我們的客戶為什么會與我們合作？為什么要接受我們的產品和服務？其實這里不外乎于兩個原因：其一，客戶對我們的完全信任；其二，客戶一定從我們合作當中獲得利益和好處，這也是相互之間合作的目的所在。任何一項業(yè)務，只要把握好這兩個關鍵，我想成功的希望肯定很大。每一個客戶就是我們的好朋知已，應該保持聯(lián)絡、增進溝通，不要業(yè)務談之后，就把客戶忘記了，等到有需要時再去找別人，那么客戶肯定不愿意與您合作了，因為他們會覺得您是一個薄情寡義之人。所以要想做好銷售,溝通是關鍵.
進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。當你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優(yōu)點介紹給他的朋友，因為那個企業(yè)老板沒有幾個從事同一個行業(yè)的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業(yè)遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。
3、搜索專業(yè)網站上發(fā)布信息，圖片一并貼上去。多多撒網。這些專業(yè)網站免費在阿里論壇已有前輩貼上了，可一一宣傳。同時可以通過國外搜索網去查找最直接或批發(fā)商的網站，并與之聯(lián)絡告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂你的產品，你可以用專業(yè)知識引導告訴他你愿意協(xié)助排除萬難。
4、在中國傳感器交易網:http://www.chinasensor.cn/,儀器儀表世界:www.1718world.com或貿易通上或在阿里巴巴首頁上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實有類似產品，并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，要在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產品?！⊥瑫r在通過網站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。到大話在線交易論壇學會用訂單直接找客戶?！　?br /> 5、隔天若無回應（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL地址，電話就可結束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應商。并最好多附一些產品圖片。
6、有客人要求報價的時候，當天報出，不能報出的都應告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準確也更有竟爭力。
7、報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細。
8、任何時候都和客人說我們以品質和服務取勝尤其是報價的時候。當然這并不真是說說就行的。客人對一個業(yè)務員的誠信及準確及效率是相當看重的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。
9、在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇?！￠_發(fā)的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費。　通?？腿硕紩芟矚g，畢竟生產和我們技術在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。如果對出口有難題.或沒有出口權也可以找北京中儀華世網絡技術有限公司來幫你們出口.解決你們的很多題!

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本文來源：東莞市中昊自動化科技有限公司

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